格局，是怎么打开的？

观点 / 刘润    主笔 / 尤安   责编 / 李桑

这是刘润公众号的第1872篇原创文章

前几天，一个学员和我聊天，说了这么一句话：

“我现在一看到‘格局’两个字，都想吐了。”

为什么？因为看得太多了，多到泛滥。

好像但凡遇到个什么问题，都能把 “格局”套上当答案。

为什么员工会留不住？格局不行。为什么创业会失败？格局不行。为什么融不到资？格局不行。为什么赚不到钱？格局不行。

格局不行、格局太小、格局得打开……

我同意，我明白，想做大，格局得打开。

但是，到底，什么是格局？怎么做，才能踏踏实实地把格局变大？

这是个好问题。格局，不应该，也从来不是一个虚的东西，而是实实在在的东西，是可以被改变的。

今天，就把我的一些思考和你分享，希望对你有启发。

什么是格局？

都知道，格局是个好东西。

刘强东曾说：我高考志愿就填了2个地方，北京和上海。因为我坚信，在那里我能看得更远，可以走得更远。

马云也曾说：我们都看书，但除了看书还要去外面多走走，多见人。我去达沃斯见索罗斯，问他对金融危机的看法，他的观点就和媒体上说得不一样。因为看问题的高度不一样。

所谓打开格局，就是走得更远，看得更高。

但是，在打开之前，起码得先做一个功课：想清楚，你要打开的“格局”，到底是什么？

和所有的空间一样，格局，一般可以被分成这三个维度：长、宽、高。

对象的广度、时间的长度、产品的深度。

我们一个一个说。

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交易对象的广度

提问，什么叫“格局大”？

比如，同样是卖菜，有的老板会顺手送你一大把葱，有的老板连你问都不一定送，得和你另外算钱。你说谁的格局比较大？

明白了，所以格局大，就是大方的意思，对吗？等等，不一定。

如果真的这么理解，那不但送葱，连菜都免费送的老板会不会格局更大？但以这种方式来理解格局，打开格局的话，这个摊子还怎么开下去？

大方，只是大格局的一个现象。而大格局的本质，在于更大的利益。

不送葱的老板眼里，看到的交易相关方，很可能就只是“你”和“他”两方。所以这把葱就变成了一个零和博弈的生意：送你，他就少赚了。

但是，在送葱的老板眼里，这场交易的相关方，很可能最起码有三方，“你”、“他”和“竞争对手/隔壁摊贩”。如果“隔壁摊贩”不送葱，而“他”送了，那“你”就更大概率会在他家买菜，总有得赚。

因为眼里多看见了一个交易相关方：“竞争对手/隔壁摊贩”，心中的策略，手上的行动，生意的格局，都会截然不同。

所以，格局大的本质，不是“大方”，而是“大视角”，看得到更多、更复杂的交易相关方。

那，怎么才能在自己的生意里，看到更多、更复杂的交易相关方呢？

至少，可以先看五个。

被誉为“竞争战略之父”的哈佛商学院教授迈克尔·波特，曾提出过一个经典的“五力模型”，这五力分别是：

供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、同业竞争者现在的竞争能力。

这五种力量，都会影响到生意的竞争环境和利润潜力。

而这五种力量的背后，是至少五类交易相关方：

供应商、购买者、同业竞争者、潜在竞争者、替代品。

每多把一个交易相关方看在眼里，你在棋盘上，都能多一个可用的棋子。

这往往也意味着，能多一些组合的打法，多一分腾挪的空间。

自然，你在空间上的格局就越大，在商业竞争中的胜算也能更多一分。

除了打开眼界，多考虑几个交易相关方之外，还有没有其它办法打开格局？

不如，离开菜摊，去餐厅看看。

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交易时间的长度

很多人在旅游景点吃饭，都怕遇到黑店被“宰”。毕竟这种事太多了，每一年都曝光，下一年都还有。

为什么？为什么会有“一锤子买卖”这种商业模式？那些景区的黑店不怕没有回头客吗？

这就是问题的重点：它还真不怕。

因为从一开始，黑店的逻辑就是：单次博弈。

看准了你只会来一次，宰得越狠，利益就能越最大化。

这，就是单次博弈的格局：只看眼前，只卖一次。

那什么样的餐厅，格局能不一样呢？那些做重复博弈的生意的。

什么意思？

比如，同样是开面馆，开在小区里的，显然比开在景区的更在乎“回头客”。因为靠的就是半径几公里的街坊邻居，口碑必须立下。

甚至，同样是开餐厅，开在景区里的连锁品牌快餐店，也比开在景区里的个体小吃店“安全”些。因为它必须要为整个品牌的形象负责。

不做一锤子买卖，是因为不止想要做你今天的生意，还想要做你明天、后天的生意。

李嘉诚就曾说，他和别人合作，假如他拿七分合理，八分也可以，那拿六分就可以了。

为什么？因为今天你让别人多赚那一两分，那明天、后天，人们还会想要和你合作。

当一个人想着的，是要跟你做一辈子的交易时，他就是在时间维度上寻求更大的格局。

除此之外，要打开格局，还有第三个维度。

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交易产品的深度

你在直播间买过东西吗？

经常听到一个说法：那些能疯狂带货的直播间，是有魔力的。

很多时候你一开始并没有什么想买的，只是随便点进去，但再出来时，总会带上一些走。

怎么做到的？只是因为主播的个人力量吗？当然不。

还有一个沉默的主力：货。更准确地说，是：选品的策略。

产品，是怎么影响格局的？我举个例子，你就明白了。

一开始，你可能只是看到有个2元秒杀毛巾的活动，天哪太划算了，不买简直说不过去。

进去直播间后又发现，那个20元的浴巾好像也很合算，反正也用得着，买到也是赚到。

刷到后来，发现他家还有200元的四件套，刚好换季，来都来了，干脆也整一套好了。

表面上看，一场直播下来，卖了几十种产品。但实际上，很多时候就是这3类东西：

2元，20元，200元。

毛巾，浴巾，四件套。

引流品，福利品，利润品。

2元的毛巾，可能亏钱，却能把你吸引进直播间。

20元的浴巾，性价比非常高，能让你来了多留会儿。

200元的四件套，就算只被部分进来的人买了，也能把货盘利润带起来。

这几种产品，类别不同，价位不同，功能也不同，但却被有策略地组合在一起，沉默却高效地提升了客单价。

除了线上的直播间，宜家的1元冰淇淋、外婆家的3元麻婆豆腐…也都是类似的打法。

这，就是格局的第三个维度：产品的深度。

产品的战略角色越复杂，深度就越大。

而通过调整产品的深度，你真正要做的，不是得到一个大棋盘，而是在这么多产品的组合里面，找到一个最终可行的、最优的商业模式。

这个商业模式，不是简单地把每个产品加在一起，而是不同产品互相打配合，我输送你流量，你补贴我利润。

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最后的话

回到最初的问题：格局，是什么呢？

从商业的底层逻辑来看，格局就是你愿意在多大的范围里，与这个世界交易。

交易对象的广度、交易时间的长度、交易产品的深度，作为格局的三个维度，共同决定了格局的大小。

一步一步地拓展开，你的格局自然也就打开了。

如果还想要做得更好，建议你在每一件事情上，都脚踏实地，达成闭环。

祝你，走得更远，看得更高。

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